Política
“El país está escindido en tres grandes bloques”

El socio-director de Antenas Grupo Consultor ofreció un estudio detallado del nuevo consumidor venezolano

 Diego Mendoza

En una reciente edición del programa “La Ventana Rota”, transmitido por “La Nación Radio”, Pedro Quintana, socio director de Atenas Grupo Consultor y profesor de mercadeo del IESA, analizó la compleja realidad económica que atraviesa el bolsillo del venezolano. Basado en un amplio estudio de datos a nivel nacional, Quintana reveló que el país ha dejado de ser un mercado uniforme para convertirse en un ecosistema fragmentado que exige estrategias de precisión.

El fin del consumidor “monolítico”

La principal tesis de Quintana es que el consumidor venezolano ya no se comporta como un bloque sólido. Según los datos de su firma, el país está “escindido en tres grandes bloques” definidos por su capacidad de ingreso.

El 64 % de los hogares se ubica en un estrato medio-bajo con ingresos que arrancan en los 240 dólares mensuales, una realidad similar a la de Nicaragua. Un 29 % percibe más de 580 dólares, asimilándose a un estrato intermedio colombiano, mientras que sólo un 7 % representa el estrato alto, con ingresos superiores a los 1.400 dólares, equiparable a Costa Rica.

Para Quintana, esta segmentación es vital para cualquier actor económico: “Tienes que entender a cuál de estos segmentos quieres atender. Cómo vas a segmentar tu portafolio”.

La “trampa” del precio y la nueva ecuación de valor

Uno de los puntos más interpretativos de la entrevista fue el análisis sobre la fijación de precios. El experto advierte que competir únicamente por costo, es un error estratégico. “Si tu cliente o consumidor no tiene claro cuál es el valor que aportas, pues solamente te queda trabajar el precio. Quedas atrapado en una especie de trampa pegada al precio”, sentenció Quintana.

El consumidor actual, aunque racional y cuidadoso con su dinero, busca una “ecuación de valor” que trascienda lo utilitario, según reveló. Ya no se trata solo de cuánto cuesta, sino de qué atributos (calidad, presentación, marca) inclinan la balanza en un mercado que hoy está “bastante bien surtido y atendido”, sentenció el entrevistado.

Entre la planificación y el impulso

El estudio de Atenas Grupo Consultor también muestra una reconfiguración en los lugares de compra. Existe una migración del gasto hacia el canal moderno (supermercados y farmacias de cadena), que hoy capta el 40 % del presupuesto del hogar, frente al 30 % de hace un año. Este fenómeno se debe, en gran medida, al respeto por la tasa oficial del Banco Central de Venezuela (BCV) en estos establecimientos.

Sin embargo, el canal tradicional (bodegas y abastos) sigue reinando en las compras de emergencia e impulso con más del 85 % de favoritismo. “El canal tradicional se volvió de una manera más evidente el canal de reposición”, explicó Quintana, señalando que la compra grande y planificada se ha mudado a los grandes pasillos del retail moderno.

Un mercado altamente competitivo

La mejora en los ingresos es una realidad estadística que Quintana no ignora. Un hogar de nivel bajo que hace cinco años declaraba ingresos de efímeros, hoy ronda los 240 dólares, lo que le ha dado mayor margen de gasto. Esta evolución ha transformado a Venezuela en “un mercado competitivo” donde la “necesidad pura” de 2020 ha quedado atrás, sostiene el especialista, para quien el éxito en la actualidad depende de la sofisticación.

Quintana es enfático: el mercado actual “no va a perdonar y el consumidor va a ser tan leal como nosotros seamos capaces de mantener su atención” mediante inversión en marketing y una estrategia clara de cartera. Aseveró que el país ya no espera “soluciones mágicas”, sino que premia a quienes “entienden sus nuevas dinámicas y están dispuestos a venir a competir”.