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El profesional de libre ejercicio, ¿puede ser empresario? (I)

Ildemaro Pacheco

No puede, ¡debe! Esta es una de las situaciones que permanentemente estamos discutiendo, más allá de los códigos de ética y las normas gremiales, que son muy importantes, es un tema que pasa por auto estima, el respeto que debemos proyectar hacia el trabajo y el saber hacer. Cuando me entrevisto con un cliente potencial dejo claro que mi inventario está conformado por mi conocimiento y mi tiempo, esas son mis herramientas para generar ingresos. Y viene la gran pregunta, ¿cobrar barato es una buena estrategia? ¿por cobrar barato me posiciono mejor? Hablemos hoy de eso.

Un precio excesivamente bajo genera rechazo inmediato en el ámbito empresarial debido a la percepción del riesgo. En la psicología de negocios y en las ciencias del comportamiento, este fenómeno no solo está comprobado, sino que se conoce como heurística precio-calidad (Price-Quality Heuristic); en cualquier mercado existe el PMC (Punto Marginal de Baratura). Si un servicio cae por debajo de esa línea, el volumen de compras cae drásticamente porque el cliente deduce que el producto es defectuoso, ineficiente o una estafa. En un estudio publicado por la firma B2B International, se destaca que los compradores corporativos no evalúan compras como un consumidor final; evalúan gestión de riesgos. Un servicio contratado por una empresa implica su operatividad, reputación o cumplimiento legal. Si el precio es ridículamente bajo, el ejecutivo asume que el proveedor recortará costes en soporte, talento, ciberseguridad o calidad. Investigaciones sobre comportamiento del consumidor revelan que más del 86% de los compradores conectan de manera innata los precios más altos con una mayor calidad

Se ha comprobado que existen 4 razones psicológicas por las que los empresarios desconfían: Riesgo Operativo: “Si cobran la mitad del mercado, ¿qué garantías tienen o qué normas están omitiendo?”. Cálculo de Coste Oculto “Un precio tan bajo significa que luego me van a cobrar extras por todo.” Evaluación del Talento: “Un profesional capacitado conoce el valor de su tiempo; si regala su trabajo, es porque carece de experiencia.” Efecto Bandera Roja: “El coste de reparar un trabajo mal hecho supera con creces el ‘ahorro’ inicial.”

Pero tengamos claro algo que todos aprendemos con los años, pero es tan cierto como el Mamá me ama del libro “José y Josefina”, cobrar barato atrae a los peores clientes. Estudios sobre elasticidad de precios demuestran un fenómeno curioso: al aumentar los precios, los proveedores de servicios B2B suelen experimentar un filtro positivo. Los clientes corporativos con presupuestos sólidos y visión de largo plazo prefieren pagar tarifas de mercado o premium porque perciben que están comprando tranquilidad, compromiso y capacidad técnica. Un servicio extremadamente barato transmite la idea de que quien lo vende está desesperado, y en el mundo corporativo, la desesperación transmite falta de competencia.

Entonces hagámonos atractivos ¿Qué permite a un profesional cobrar por encima del promedio? Veamos unos tips que nos permitirán evaluarnos a nosotros. El precio que un cliente está dispuesto a pagar no refleja el esfuerzo del profesional, ni la cantidad de grados sino el riesgo percibido y el impacto financiero del problema a resolver. 1. Un asesor genérico vende tiempo e informes; un profesional de alto nivel vende certeza o reducción de riesgos. 2. Los profesionales que cobran tarifas más altas vinculan su trabajo con el rendimiento del cliente: Generación de ingresos: Asesoría comercial o estrategia de expansión; Ahorro de costes/eficiencia: Reingeniería de procesos o planificación tributaria; Sostenibilidad corporativa: Estrategias de cumplimiento o estructuración financiera. 3. El profesional todero compite por precio. El especialista de nicho (“diseño e implemento la transición a normas de sostenibilidad bajo estándares VEN-NS para el sector industrial”) no tiene competencia directa y fija el precio del mercado. 4. Los clientes pagan más a quienes reducen la incertidumbre operativa. Un profesional con una metodología de trabajo clara, fases estructuradas, entregables definidos y marcos de gestión visibles genera sensación de control. 5. Reputación, Validez Social y Posicionamiento: Casos de éxito con empresas de referencia en la industria; Publicaciones, participación gremial, docencia o roles de liderazgo en comités técnicos; Red de contactos estratégica: Capacidad de conectar al cliente con actores clave del ecosistema institucional o comercial.

Entonces, vamos a revisar tarifas, pero también compromiso, calidad, y sobretodo cantidad de clientes que puedo atender. Oye, no dejemos de lado temas de mercadeo, comunicación con el cliente y la generación de productos vendibles. Comenzamos otra serie